Не преуменьшая значе­ния специальных технических знаний, которыми обладают все квалифицированные брокеры, и их опыта, невозможно в то же время переоценить роль психологических элементов, ко­торые отличают первоклассного брокера. Роль этих элемен­тов становится особенно ясной на таких рынках, как фрахто-вая биржа в Лондоне, где нет необходимости пользоваться средствами связи, а сделки заключаются во время личных встреч, происходящих дважды в день в течение всего года. В этих условиях личность самого брокера, его манера вести дела и способность правильно оценивать своих коллег игра­ют важную роль.
Широко бытует мнение, низводящее функции и роль брокера до функций почтового отделения. По этому мнению, он попросту передает офферты и контрофферты, не пыта­ясь влиять на ход переговоров. Такая точка зрения не учиты­вает того, что брокеры, находясь в самом центре событий, имеют более ясное представление о состоянии рынка в тот или иной момент, чем фрахтователи или судовладельцы, на основании инструкций которых они действуют, и которые иног­да находятся на расстоянии тысяч километров от места со­бытий. Пытливый брокер, изучив рынок и фрахтовых опера­торов, вскоре узнает, кто никогда не уступает, а с кем можно торговаться, когда можно настаивать на своем, а когда луч­ше уступить победу другой стороне. Короче говоря, он не ог­раничивает свои усилия исполнением роли курьера или по­сыльного. Наоборот, он развивает в себе способность «чув­ствовать» рынок, которая помогает ему тактично влиять на позицию своего принципала или, если удастся, навязывать свое мнение брокеру, представляющему интересы другой стороны. Эти качества приобретаются в процессе накопле­ния опыта.
Среди множества советов, которые можно было бы дать начинающему брокеру, особо полезными могут оказаться следующие предостережения: не полагайтесь на свою память. Всегда имейте при себе записную книжку и пользуйтесь ею; не пытайтесь бороться со складывающейся на рынке тенденцией; не блефуйте, если вы не очень уверены в своей пози­ции, и не будете в состоянии выправить положение, если блеф обнаружится; не торгуйтесь слишком долго со своими партнерами за исключением тех, которые сами долго торгуются. Круг су­довладельцев и фрахтователей не так уж велик, а память об этом может храниться долго, и незаслуженный успех в одном
случае может обернуться неудачей, когда соотношение сил сторон изменится.
Последний пункт не следует понимать как необходи­мость вести все дела в духе компромисса. Скорее, это можно назвать дальновидностью и мудростью. В международной торговле судовладельцы и фрахтователи тесно связаны и зависят друг от друга. Тот, с кем вы немного резко обошлись сегодня, может завтра располагать единственным судном (или грузом) в мире, способным удовлетворить потребности ва­шего принципала.
Заключение фрахтовой сделки. Хотя фрахтовый рынок при рассмотрении его как единого механизма, обеспе­чивающего нужды международной торговли, полон тонкостей и бесконечного разнообразия, техника фрахтования каждого отдельного судна чрезвычайно проста. Описываемое ниже прохождение фрахтовой сделки свойственно Лондонскому рынку. Однако ее основные моменты общеприняты. Здесь мы не станем рассматривать сделки, заключаемые непосред­ственно между судовладельцами и фрахтователями, и не ста­нем принимать во внимание тот факт, что функции брокеров меняются в зависимости от того, какую сторону в сделке они представляют.
Типичной сделке обычно предшествует ряд обстоя­тельств. Придя к себе в контору, брокер судовладельца нахо­дит сообщение от своего принципала, который просит пред­ложить подходящую загрузку для того или иного судна. В со­общении судовладельца указан размер судна и, разумеется, где и когда оно освобождается, Судовладелец может сооб­щить, какой именно груз и какое направление его больше всего интересуют, а также указать ставку фрахта, по которой он готов заключить сделку. Или он может попросить брокера прокотировать ему все предлагаемые в данный момент гру­зы и предложения, подходящие для судна. Если судовладе­лец интересуется определенным грузом или направлением, то брокер немедленно звонит всем коллегам-брокерам и фрахтователям, постоянно оперирующим в этой области. После этого в 10 ч. 30 мин. утра он посещает первую из двух ежедневных сессий фрахтовой биржи с целью поставить в известность более широкий круг лиц о запросе своего принципала и лично встретиться с брокерами, представляющими интересы груза, с агентами фрахтователей.
Агент фрахтователя, в свою очередь, получает сооб­щение с просьбой предложить судно под перевозку груза в определенной или приблизительно указанной позиции. Инструкции фрахтователя уточняют порт или порты погрузки и выгрузки и содержат идею ставки-фрахта, по которой он надеется или предполагает зафрахтовать тоннаж. В ожидании сессии фрахтовой биржи агент также звонит тем судовладель­цам или брокерам, которые, по его мнению, могут удовлетво­рить потребности фрахтователя. Он дает указания своим слу­жащим подготовить фрахтовый циркуляр со всеми подроб­ностями о грузе. До 250 экземпляров этого циркуляра, сроч­но изготовленных на копировальной машине, немедленно доставляется на биржу для дальнейшего распространения. Там они попадают в руки клерков, представляющих судовла­дельцев, которые могут быть заинтересованными в перевоз­ке этого груза, а также к представителям конкурирующих фрахтователей.
С самого начала ни один из брокеров, вероятно, не имеет твердых полномочий. Поэтому часть времени тратит­ся на разведку, ознакомление с тем, что происходит в других секциях рынка, и формирование общего мнения о рынке. За­тем агент фрахтователя информирует принципала о тоне рынка в целом, наличии судов, подходящих по своему разме­ру, типу и позиции для его груза и об идее фрахта судовла­дельцев. В то же самое время брокер судовладельца сооб­щает об общих тенденциях, о заключенных сделках и о коти­рующихся грузах, под перевозку которых могло бы быть заф­рахтовано судно его принципала. Это может быть сделано только после тщательного рассмотрения всех фрахтовых циркуляров, отобранных брокером, и после устных котиро­вок, полученных от тех операторов, которые не выпускают печатных циркуляров.
До этого момента ни одна из сторон не связана обяза­тельствами. Но вскоре события начинают разворачиваться. Либо фрахтователь делает твердое предложение судну, ко­торое больше всего подходит ему, либо судовладелец упол­номочивает своего брокера предложить судно фрахтовате­лю. Кто именно делает первую офферту, во многом зависит от того, насколько настоятельны потребности сторон и кому благоприятствует тенденция на рынке. Далее наступает фаза твердых переговоров. В случае отсутствия письменных документов, таких как телеграммы, телетайпные сообщения и т.п., весь ход переговоров, вплоть до мелочей, необходимо запи­сывать. Обычно ведется специальная «книга твердых офферт», в которой фиксируются условия каждой отдельной офферты или контрофферты и время их передачи и получе­ния. Переговоры значительно облегчаются, если брокер каж­дой стороны с самого начала уяснит, что именно требуется его принципалу, поэтому фрахтовые циркуляры должны со­держать основные условия перевозки, особенно нормы по­грузки и выгрузки, стоимость грузовых операций и размер комиссии. Таким же образом брокер судовладельца должен дать подробное описание судна, которое он собирается пред­ложить. Так можно избежать ненужных затрат времени и средств на выяснение отдельных условий, когда начнутся твердые переговоры.
Если стороны не имеют существенных расхождений по вопросу о ставке фрахта или условиях чартера, весьма веро­ятно, что к моменту начала второй сессии на фрахтовой бир­же сделка уже будет заключена и о ней будет сообщено кор­респондентам прессы, освещающей проблемы судоходства; на следующий день она будет уже опубликована. Этим в ос­новном и ограничиваются обязанности брокеров. Один из них или оба обмениваются письмами, где подтверждается сдел­ка и излагаются условия договора, причем эти письма подпи­сываются точно так же, как подписывается чартер, который уже готовится к выписке, т.е. подписываются «в качестве аген­та по поручению» соответствующей стороны. Проявляя ра­зумную осторожность, брокер обязательно застрахует свою комиссию, что обеспечивает ему покрытие от риска гибели судна до или после погрузки.