Процесс переговоров о купле-продаже судов похож на переговоры о фрахтовании. После обычного обоюдного про­щупывания одна из сторон делает первое твердое предло­жение или офферту. Затем следует обмен контроффертами, пока стороны не достигают соглашения. Брокер по купле-про­даже судов должен придерживаться тех же принципов, что и его коллеги, занимающиеся другими видами деятельности, и принимать такие же меры предосторожности, чтобы не до­пускать ошибок. Однако техника подготовки к переговорам несколько отличается, а сама деятельность как таковая тре­бует гораздо более тщательного отношения и более солид­ной (более дорогостоящей) организации, чем агентирование или фрахтование.
Большинству брокерских фирм, независимо от их ос­новной деятельности, приходится иногда посредничать при сделках купли-продажи судов. Бывают случаи, когда старый клиент (по фрахтовым операциям) вдруг решает приобрести судно, или некое частное лицо или фирма, не компетентные в вопросах судоходства, обращаются к брокеру с той же це­лью. Не подлежит сомнению, что в этих случайных сделках обычному брокеру принадлежит заслуга в том, что он сводит потенциальных покупателей и продавцов (в основном пер­вых) с брокерскими фирмами, специализирующимися на опе­рациях по купле-продаже, через руки которых проходит боль­шая часть таких сделок. Своим исключительным положени­ем эти фирмы обязаны глубокому знанию конструкций и осо­бенностей отдельных типов судов и способности проводить такие операции в мировом масштабе благодаря многочислен­ному штату сотрудников и финансовой мощи. Как правило, судовладельцы, желая приобрести дополнительный тоннаж или продать устаревшее судно или судно, которое в силу тех или иных причин негодно для какого-либо конкретного вида эксплуатации, обращаются к одной из таких специализиро­ванных брокерских фирм. Или, если они считают, что конку­ренция среди брокеров приведет к еще лучшим результатам, то ставят в известность о своих намерениях одновременно несколько фирм.
Заключение сделки продажи судна требует намного больше времени и средств на связь и другие цели, чем зак­лючение фрахтовой сделки. Последняя, особенно в Лондо­не, благодаря возможностям, которые предлагает фрахтовая биржа, может быть заключена и оформлена в течение не­скольких часов, в то время как приобретение судна требует тщательного изучения предлагаемого для продажи тоннажа, прежде чем покупатель придет к решению сделать пробное предложение на судно, по своим данным более или менее отвечающее его запросам.
Обработка рынка. Брокер, получивший просьбу найти покупателя, прежде всего, звонит по телефону или иным путем связывается с теми, кто, как ему известно, подыскивает такое судно. Если судовладелец обратился только к одному брокеру, то последний немедленно связывается с другими ведущими брокерами с тем, чтобы они могли предложить его судно своим собственным клиентам-покупателям. Следующий шаг — это подготовка циркуляра с подробным описанием судна, его ма­шины и общего состояния, класса и даты последнего освиде­тельствования. Краткий циркуляр, подобный тем, что использу­ются при фрахтовании, в данном случае практически бесполе­зен. Необходимо заполнить специальный формуляр, излагаю­щий технические данные судна, который, в сущности, представ­ляет полную спецификацию корпуса, машины и оборудования. Тщательно проверив все данные, брокер готовит несколько сот копий такого формуляра для немедленной рассылки возмож­ным или потенциальным покупателям и брокерским фирмам-корреспондентам. Каждая копия содержит оговорку, вносимую. Брокером из предосторожности, что все данные достоверны, но их абсолютная точность не гарантируется.
Эти циркуляры-спецификации, постоянно корректиру­емые и дополняемые, служат основным сырьем, на котором работает брокер по купле-продаже. Они могут охватывать суда от нескольких сот тонн, продаваемых на слом, до круп­нотоннажных танкеров, еще не спущенных со стапелей, вла­дельцы которых, не сумев найти выгодной эксплуатации, или в силу других причин желают продать их. Информация, полу­ченная из таких циркуляров, заносится в специальную карто­теку, в которой содержатся сведения о продажах с указанием цен и которой в случае необходимости можно легко и быстро воспользоваться. Без полных аккуратных картотек, охваты­вающих сделки за длительный период, но со всеми дополни­тельными сведениями относительно только что совершенных сделок и предлагаемых на продажу судов, брокер просто не может работать. На поддержание их в надлежащем виде тре­буются значительные расходы.
Очень большое число сделок купли-продажи заключа­ется исключительно при посредничестве специализирующих­ся на этом брокерских фирм, которые скорее «подкармлива­ют друг друга», чем оперируют на принципах конкуренции. Многие продавцы и покупатели считают, что такая система себя оправдывает, давая им возможность воспользоваться услугами эксперта, стремящегося максимально оградить их собственные интересы. Это с лихвой окупает расходы на двой­ную брокерскую комиссию (обычно 1 %). Здесь уместно по­мянуть добрым словом фирмы, не специализирующиеся на купле-продаже, которые оказываются посредниками при сдел­ке потому, что лица, прибегающие к их услугам, убеждены в возможности уторговывания более выгодных для себя усло­вий, если они будут вести переговоры через брокера, един­ственным устремлением которого является отстаивание их интересов, чем с крупной фирмой, в чьи обязанности входит соблюдение интересов назначившей ее другой стороны по переговорам. Это предполагает знание брокером-аутсайде­ром всех тонкостей ведения дел по купле-продаже и осве­домленность о положении на рынке.
Ведение переговоров о продаже. После того, как потенциальный покупатель, может быть, не без помощи своего брокера, изучил технические характеристики всех судов, более или менее отвечающих его требованиям, и исключил те, которые ему явно не подходят (обычно такие суда составляют, гро­мадное большинство), принимается решение сделать оферту. Форма офферты во многом зависит от состояния рынка.
Хотя никому не пришло бы в голову (разве что по бро­совой цене) решиться на такой ответственный шаг, как при­обретение судна, не подвергнув его придирчивому осмотру специалистов, это не всегда оказывается возможным. При твердом тоне рынка, когда нет недостатка в покупателях, про­давцы часто настаивают на том, чтобы судно было куплено «в том виде, как оно есть», иногда позволяя покупателю сде­лать поверхностный осмотр. В таких случаях покупатели мо­гут до некоторой степени защитить свои интересы включени­ем оговорки, согласно которой судно должно быть свободно от каких-либо повреждений и иметь действительное свиде­тельство от классификационного общества, удостоверяющее класс Регистра Ллойда 110 А (или эквивалент другого клас­сификационного общества). Еще лучше, если судну предсто­ит переклассификация. В этом случае его можно купить при условии «прохождения специального освидетельствования».
Во время спада активности покупатели, конечно, могут навязывать свои условия в отношении инспектирования, в своих требованиях заходя далеко за пределы обычного ос­мотра в сухом доке. Известны случаи, когда покупатели на­стаивали даже на сверлении листов обшивки судна для оп­ределения степени коррозии, прежде чем подписать сделку.
Только после урегулирования цены и других условий соглашение можно считать достигнутым, но и то часто лишь в предварительной форме. В такой форме оно будет оставаться до выполнения поставленных покупателем условий относитель­но порядка осмотра судна и устранения других препятствий, таких как «получение правительственной лицензии» и т.д. Если исключить случаи продажи судов без осмотра, можно без пре­увеличения сказать, что контракт выполнен лишь тогда; когда продавец фактически получает деньги. Ввиду многочисленных сложностей,' характеризующих сделки купли-продажи судов, формы контрактов существенно отличаются одна от другой, и большинство брокеров имеет отпечатанный на машинке ме­морандум соглашения на каждую отдельную сделку. В дополнение к четкому изложению существа сделки в контракте дол­жны быть ясно сформулированы условия, от которых зависит и его окончательное выполнение.
Меморандум соглашения. Условия отдельных сделок могут потребовать включения многочисленных дополнитель­ных оговорок. Но в большинство контрактов входят, как пра­вило, следующие положения:
а) наименование и юридические адреса сторон (про­давца и покупателя);
б) наименование и описание судна, включая регистро­вый тоннаж, флаг, дату и место постройки, наименование клас­сификационного общества и согласованную цену;
в) место и ориентировочную дату передачи судна поку­пателю, сюда включается обычно условие, требующее пере­дачу судна, свободного от каких-либо повреждений и обяза­тельств по чартерам;
г) депозит. Контрактами обычно предусматривается вклад в размере 10% от стоимости судна, производимый по­купателем на совместный счет. Депозит подлежит возвраще­нию в случае гибели судна до передачи покупателю;
д) платеж. Обычная процедура предусматривает передачу покупателем депозита и выплату остатка по сдаче суд­ на против нотариально заверенной купчей, свободной от дол­говых обязательств;
е) инвентарный список. Соглашение сторон должно содержать перечень всех припасов, запасных частей, радио- и навигационной аппаратуры, подлежащих передаче вместе с судном и учтенных в цене, а также предусматривать поря­док проведения основной и повторной совместной инвента­ризации;
ж) документация. Продавец обязан исключить судно из судового регистра в порту приписки и предъявить свидетель­ство, подтверждающее это. Продавец должен передать поку­пателю новое, без каких-либо пометок классификационное свидетельство на корпус и машину, свидетельство об исправ­ности спасательных средств и т.д.;
з) инспектирование. Если ратификация поставлена в зависимость от осмотра судна или если должны быть соблюдены какие-либо условия в отношении процедуры смены вла­дельцев судна, это должно быть предусмотрено контрактом;
и) смена названия. Обычно продавец ставит условием смену названия и эмблемы (фирменного знака) на трубе судна;
к) гарантии. Продавец обязывается предоставить по­купателю гарантии о возмещении возможных убытков повеем претензиям и их последствиям, которые могли иметь место до передачи судна;
л) штрафные санкции. Неисполнение покупателем сво­их обязательств влечет за собой конфискацию депозита и дает продавцу право продать судно третьему лицу и требовать от покупателя возмещения убытков или взыскать с него разни­цу в цене. Если при завершении сделки продавец оказывает­ся не в состоянии оформить чистую купчую (без пометок), то депозит (плюс процент) подлежит возвращению покупателю, и за ним сохраняется право требовать возмещения факти­чески понесенного ущерба.
Разрешение споров. Статья обычно предусматрива­ет решение спорных вопросов путем арбитража или опреде­ляет, в каком суде подлежат разбирательству споры по дан­ному контракту.
Брокерское вознаграждение. Величина комиссионного вознаграждения брокера может быть указана в соглашении, хотя чаще судовладелец направляет брокеру письмо, подтвер­ждающее право на получение брокерской комиссии.
Продажа судов на слом
Процедура продажи судов на металлолом, естественно, намного проще, так как при ней не возникает необходимости осмотра или специального осведетельствования судна. Но, если. как это часто бывает, судно должно быть передано покупателю не на месте его стоянки, а в другом порту, важно, чтобы оно находилось в мореходном состоянии и смогло совершить рейс своим ходом или на буксире. Брокер, который посредничает при продаже судна предприятиям, занимающимся разделкой судов на металлолом, и по просьбе продавцов договаривается о бук­сировке, может на законном основании претендовать на дополнительное вознаграждение по договору буксировки.
При продаже на слом не возникает вопросов об инвен­таризации, так как запасы краски, канатов, тросов, все карты и документы должны быть сняты с судна, если покупатель не приобретает их специально или если их стоимость не учтена в цене судна. Контракт может предусматривать обязанность покупателя оплатить оставшийся на борту излишек бункера или право продавца реализовать этот излишек по прибытии судна к месту слома.
Хотя большинство судовладельцев безразлично к судь­бе проданного на слом судна, в некоторых случаях, как, на­пример, с пассажирскими лайнерами и некоторыми видами танкера, которые могут быть переоборудованы и вновь вве­дены в эксплуатацию и тем самым создавать угрозу допол­нительной конкуренции для его бывшего владельца, в кон­тракт включается статья, обязывающая покупателей разде­лать судно на металлолом и запрещающая его перепродажу с целью дальнейшей эксплуатации. Такие соглашения пре­дусматривают суровые санкции за несоблюдение или пред­намеренное нарушение этой статьи.
В прошлом лом судов оплачивался за брутто-регист­ровую тонну судна. Однако этот метод со временем вышел из употребления, так как он не дает никакого представления об общем весе металла, за который покупатель платит день­ги. Сварные конструкции, которые стали широко использо­ваться в США во время второй мировой войны при секцион­ной сборке серийных судов типа «Либерти», привели к тому, что корпуса судов стали намного легче, и брутто-регистро­вый тоннаж не мог больше служить критерием для определе­ния веса при сравнении с более тяжелыми судами довоен­ной постройки. Растущее количество судов сварных конст­рукций, идущих на слом, вызвало к жизни новый метод, осно­ванный на определении чистого водоизмещения, и такая прак­тика в настоящее время укоренилась. Чистое водоизмеще­ние, безусловно, является действительным общим весом суд­на без груза.

При продаже на слом обычных сухогрузных трамповых судов или танкеров контракты чаще предусматривают опла­ту на базе «люмпсум» за предварительно объявленный вес.